被称为保险行业的黄埔军校，ZR的讲师训练班真是名不虚传。而那个怪咖毛卜凡，曾言言也终于知道他来头有多大了。今年刚过45岁，从业资历20年，开始负责培训师的训练大约是在7年之前，带过数十个培训班，培养出的学生，如今在保险和银行做到城市级别一把手的，有超过10人；在部门经理这个层级的，没有100也有80人；其他中层的管理岗，就没法统计了。祁晖当时对曾言言的原话是：“有点后悔，我可没参加过他的班，等你回来把我位子挤掉，我还得去找工作。”

  这当然是玩笑，可几乎是有些神化了毛卜凡。曾言言怀揣着满满的好奇坐上了飞往成都的航班，来到培训基地之后，发现原来那时面试的毛卜凡，根本不在工作状态。

  工作时的他，完全不是那个面试房间里闲聊的风格了。用一个词形容——惜字如金。

  入住的当天，让助教发给每个人一本学员手册，上头的各项培训注意事项，他说“自己看熟，按规定扣分”。

  第二天晨练，他批评几个跑步偷懒的学员“奔三的跑不过奔五的，丢人”。

  曾言言终于知道了，这位毛老师在带班的时候，用一个礼拜的时间把所有人的锐气狠狠杀了下去，再慢慢打磨。她之前问过的，会不会培训班里出来的人都一个模子，经过这一个礼拜，自己终于相信，绝不会。因为被打击之后开始重新思考自己，不同性格的人应对的方式决然不同，有些人是不服气，有些人是彻底空杯了。总之，这让曾言言开始有些相信，经过这次培训之后，也许自己真的能找到一些方向。

  也不知是不是感知到了曾言言的信心和决心，天降了一个和整个行业息息相关的爆炸式的消息。

  此时，仍在上海的杨筱歆和祁晖，正在商量着对监管新规的对策。

  “杨总，您对于政策变化的预测还是准确的，只是我们没想到，今年规定就下来了。目前团队想要转型，还是有难度的。”

  杨筱歆早就分析过银保市场的保费来源，过多的趸交保险，类储性那么高，首先对于银行来说，就是个不能长期卖的产品，势必会影响到对存款的考核，而且一下子锁定客户5年的资金，没有可持续性。而对于保险公司来说，趸交虽然一次性能获得大量保费，但是也要支付全部保费的手续费给银行，销售的成本也较高，接下来便要在市场中寻找好的投资项目，5年之内完成资金的增值，才能应对到期时候的满期兑付，其实投资压力也非常大。因此，将业务来源的重心从趸交产品转换为期交产品，这是势在必行。

  她比祁晖淡然一些，或者说，她知道只要面临转型就有难度，所以并没有太悲观。杨筱歆看着手里的业绩报表，各家渠道今年期交上线以来的总保费、件数以及卖出过期交的网点数……先是表扬了祁晖：“培训部工作还是很到位的，月均保费能做到100万以上，我其实没有想到。”

  祁晖摇摇头：“活动率还是很差啊，我们只有不到10%的网点出了期交的单子，团队能出期交的人，还不到30%。而趸交的网点活动率是77%，人员活动率是92%。这个差距，一时半会真的很难追上。”

  “今年没有给培训部这方面的考核，你也不用压力这么大。”

  祁晖说道：“我知道您没有要求我们相关的KPI，但是今年期交1000万的指标，是个风向标，明年肯定是要至少3000万的。可是培养团队和渠道，哪有这么快，按照月均100万，即便是明天增长50%，3000万还是完不成啊。”

  “你真是小看了总部下指标的力度了。今年期交只上了5个月，1000万，明年正常情况就是2500万起，加上现在整个市场都在抢期交的盘子，没有3800万到4000万，根本活不下去。”

  4000万！祁晖倒吸一口气，也就是平均每个月要做300万打底。不对，一般银行到了11月底就开始酝酿来年的开门红了，业务节奏放缓甚至不做，把所有的中收都留到第二年去，相当于他们只有10个月左右做业务。

  “月均400万。杨总，我们……是不是要再招一些人，再开几个渠道？”

  “人肯定是要招的，但是现在团队，是时候考虑把渠道的分配调整一下了。”杨筱歆看着祁晖，说，“我给培训部的任务就是，明年一季度，培养出30个能卖期交的业务员出来。”

  监管出的政策，自然是整个保险行业都在热议的，远在成都的培训班上，课间休息时间，大家也都在聊这件事了。

  “取消业务员驻点，这下还怎么卖啊？我们那里几乎所有保险都是我们自己的业务员卖出去的，银行只想赚中收。”

  “我们这里倒是驻点和巡点都有。不过，驻点业务毕竟容易来，巡点卖卖趸交还可以，现在期交考核指标这么高，还不让驻点，这下是不是银保就没戏了？”

  ……

  曾言言端着杯子喝咖啡，站在一旁听他们聊，并没有插嘴。上海只来了她一个，和其他机构之前没有交集，而且在银保的资历几乎是最浅的，本来也没共同话题。加上她算是个被动而且慢热的人，不是必要的社交，很少主动凑上去聊天。

  对于自己这样的性格，居然做了销售，现在做的是培训，曾言言自己也觉得是特别神奇的际遇。

  稍稍听了一会，大致明白了监管这条规定对行业的影响，曾言言心里另一个问题却愈加藏不住地想要弄清楚。她把杯子放在规定的地方，盖子上的名字和桌子上贴的标签对齐，保证平行，然后走回了教室。

  休息的时间还剩5分钟，她对毛卜凡说：“毛老师，有一个关于期交的问题，您能给我3分钟时间吗？”

  毛卜凡点点头。

  “我听同学们都在聊监管新规，其实是因为现在要大力推期交，不能驻点才显得特别大的影响吧？我想请问，为什么保险公司要推期交呢，不是趸交来钱快，保险公司就有大量资金可以投资吗？期交可能只做之前的十分之一还不到呢。”

  一周多的相处，曾言言有点了解毛卜凡了，他是在作为班主任立规矩的时候严厉而寡言，作为一个老师，还是有问必答的。果然，毛卜凡知道曾言言的履历可能还不了解银保从趸交到期交转变的根本，尤其是她没做过银保的业务，对于费用这块完全没概念，是应该好好跟她扫个盲。

  “3分钟可能说不清楚，你听完之后消化一下，以后可以继续问我。保险公司的确需要大量资金，一来是要作为保障的准备金，二来可以投资获取利益，但是更要思考的是获取资金的成本。比如今年收了100亿的趸交，如果给银行、给业务员这些成本总计要10%，相当于账面上是90个亿。而5年以后，答应给付客户的，合同上写得清清楚楚，可能就是120个亿。相当于5年如果没赚到30个亿，保险公司就亏了。那如果100个亿是期交，每年收20亿回来，第一年的成本哪怕是30%，也只要付出去6个亿。假使10年后答应给客户的是150个亿，就是用10年的时间赚不到60亿，容易得多。”

  毛卜凡语速稍微有点快，曾言言没把那些数字记下来，不过整个逻辑她大概听明白了：“好的谢谢毛老师，快上课了，我先自己好好想想。”

  此时，助教正好开始播放召集学员回教室的音乐。曾言言一边思考着刚才毛卜凡的话，快速回到座位上坐好。