这是曾言言第一次全部原创开发一个课程，而且是在整个银保的表彰会上讲，说不忐忑，肯定是假的。

  上海分公司的大个险，提前97天完成全年指标！杨筱歆很是高兴，把一行300人带到苏州的一家五星级酒店，开了一个热热闹闹的庆功会。当然了，这么一笔钱砸下去，如果仅仅是让大家吃喝玩乐，发发奖，包装费用的时候显得过于单薄不说，也的确不是她的本意。

  杨筱歆向来是认可，团队需要不断学习的。

  表彰会是提前一个半月就开始准备的。曾言言彼时正在开发一个觉得可能有用的课程，在主管例会上提了一嘴。会议结束之后，杨筱歆就把她和祁晖留下来，再叫了蔡隽永一起研讨。

  “刚才言言说的那个课程，你们觉得怎么样？”

  蔡隽永立刻表示期待：“我的团队是非常适合这个课的。两位领导也知道，我这里一共不到10个人，渠道网点也不多，但是股份制银行的大客户真的是质量很好。而且，和工行、邮政、农行这样的渠道比起来，他们自己也在强调走更专业的路线，卖保险不打算找那些流量客户，阿姨妈妈，说要做就做个10万20万的单子，一两万没意思。其实啊，就是他们的客户资源没有四大行丰富，他们也不太敢随意和客户开口说保险。这个课程，倒是个去和他们谈谈的非常好的契机。”

  “言言，这个课，你的受众本来也是不打算面向所有业务员的对吧？”祁晖问道。

  曾言言点了点头，她先是看向蔡隽永，对他的支持表示微笑感谢，然后便把目光投向了杨筱歆和祁晖，认真地向他们求教建议：“这个课程一开始我是想，应该让所有人都听一下，有这么一个意识——大客户也是需要买保险的。所以第一部分讲理念，为什么说保险能帮到大客户。但是再往后，关于知识点的部分，可能就会比较深了。我是做成了几个故事串联，尽可能把客户标签化，能记住，不过……以目前团队学习产品的能力来看，可能整个课程能掌握的人，只有不到一半。”说到这里，她的眼神锁定在祁晖身上，毕竟刚才那番话，是对他的团队的评价，而且并不算太客气。

  祁晖笑着对曾言言摇摇头：“曾老师太给面子了，现在团队里这么多人，真的有资格去学习大客户销售的，不到一成。如果说勉强有学习能力或者有意愿的，大概就是三分之一，最多最多了。”

  “这就是我比较困惑的地方。是把课程改成基础普及性质的呢，还是说……就只挑一部分人来培训。”

  每个人的立场不同，对这个课程的想法当然不一致。蔡隽永希望自己的所有业务员都能好好学这堂课，甚至还希望曾言言能手把手教出一个学生来。但是祁晖也相信，有些人是不愿意自己花时间，和让团队花精力在学习上的，说不定宁肯陪银行打几场麻将，吃几顿饭。

  三人就这个话题讨论了近一个小时的时间，最后决定权还是放在了曾言言那里，她是培训经理，一个培训的规划，她觉得行得通的，就由她实行下去。

  而曾言言的想法是——“洗脑”要对全员开展，把做大客户，做大单这样一个指导性的目标，反反复复向团队强调。如果其中能有一半的人学着说几句，为什么要让大客户买保险，并且向渠道说成了习惯，那么一定能争取更多机会。

  至于怎么给大客户介绍保险，那就是一堂进阶培训课。

  通过这次会议，培训部还确定了团队分层级训练的培训规划，也就是按照每个月大个险的保费收入，把销售人员分为每月1万元以下的人，针对他们进行最基础的出单培训；每月能做1万以上但是5万元以下的，对他们的培训则是销售技能和渠道经营；每月稳定出5万的人，就算是可以进入高阶的培养梯队了。这些当然是后话。

  此时，在300双目光的注视下，曾言言站上了那个之前只是远远观望的讲台。和她想象中完全不一样，她看不见那些人的表情，只觉得眼前是黑压压的一片，清晰的是酒店硕大的会场豪华的顶灯，面前讲台上一捧缤纷得有些夸张的花，散发着浓郁的香气，以及眼角余光瞥到的舞台上的红地毯。

  曾言言感觉自己的呼吸声，都因为面前的话筒放大了了。她担心会让它产生回音，于是没有用深呼吸消除紧张感，而是侧着头做了个鬼脸，然后笑了一笑。反正下面的人也看不清她的样子。

  她不知道，此时自己一身米色套装，站在背景是红色的讲台上，有种优雅的感觉。当开口说出那一句“大家好，我是培训部的曾言言”，在嘉宾席上坐着的杨筱歆，脸上露出了自己家孩子长大了似的欣慰的笑容。

  毕竟也是做了好几年培训，只不过是换个讲台，适应了之后，曾言言的表现就越来越自如了。好的培训讲师，通常都有点“人来疯”，也就是下面观众越多越积极，他们的表现就越好。而刚刚宣布的竞赛方案，显然让整个场子的热度还在，曾言言就在分公司给大家“送钱”消息的余热里，缓缓地问出了这样一个问题：“祁经理说的方案，连我都觉得听着好兴奋。只要能做到100万的大个险保费，最高能拿6万的奖金，还不算佣金！那么，去找100个能做1万的客户容易，还是找到5个能做20万，甚至1个能做100万的客户容易呢？”

  场子里突然安静了下来，这不是尴尬的无人问津，而是这么一个问题，让所有人都开始思考。恰到好处地等了两三秒之后，曾言言一点遥控笔，大屏幕上便出现了一行大字——

  你负责找到大客户

  我负责成交大保单

  “我们会和大家一起，陪着银行的理财经理，勇敢地去找那些大客户，跟他们开口说保险，在自己的渠道里，出第一张10万的保单，第二张10万，然后是第一张100万，第二张……下面伙伴们发出了惊叹，你们千万不要以为我在给大家打鸡血，我也是亲自谈过不止一张总保费上千万的保单的，大客户们为什么愿意花钱买一份收益还比不过理财产品的保险，他们心里的理由，我知道。今天，就来告诉大家！”

  曾言言手潇洒地一挥，又打出一张幻灯片——

  大客户想要跟你买保险的7个理由

  此时，曾言言看到下面不再是一片暗，无数星星亮起，那是业务员们拿着手机在对着投影的内容拍照。他们想要知道这些问题的答案，他们真的内心都渴望着出大单。这很好！

  这一堂像是广告作用的培训，算是达到了想象中的效果，接下来再去和各个大区落实分层级培训的人员筛选，应该就会顺利得多了。

  在不输于祁晖的掌声之中，曾言言款款走下讲台，直到坐定在自己的位子上，才发现心跳得厉害。似乎连手心都是湿的。

  祁晖探过头，赞叹着：“有范儿，曾经理！”

  曾言言拧开一瓶水，咕嘟咕嘟灌下去小半瓶，顺了顺气，对祁晖笑着：“名师出高徒，祁经理。”