“曾老师，刚才业务员发消息给我，上次我去谈的那个客户，买了20万的养老金！”黄晓云把手机往桌上一放，乐颠颠地跑到曾言言的位子上，高兴地直扭。她总算也是个能谈客户的了。

  姚茜探出头来，露出一张羡慕的脸：“我去谈了两三个客户了，还没有签了单的。”

  曾言言看到大家都非常积极地去参与到销售一线，还是很高兴的。她示意她们都坐到自己身边来：“来说说，你们谈客户的时候，都有些什么感觉？”

  “紧张！”黄晓云想了想自己第一次去见客户的场景，那天是陈宜达亲自陪着的。据说客户非常强势，而且很讨厌别人销售他，在银行买所有的产品都是他自己拿了产品去研究之后，决定什么时候买，买多少，再通知理财经理的。会想到带黄晓云去见客户，是因为客户拿着产品折页回去看了之后，有几个问题想问，理财经理怕自己讲不明白，就请了保险公司的老师——而不是销售人员——来给客户答疑。当时曾言言在出差，不然可能黄晓云还没机会见客户。

  所以虽然陈宜达带了黄晓云一起去银行，真的见客户那会儿，她还没法进洽谈室。客户说了，保险公司渠道总监，不还是销售吗，不用了，我就问问老师几个问题。

  黄晓云走进洽谈室，把门一关，陈宜达与她一门之隔的那一刻，内心有种失去了依托的恐慌感，这导致她开口和客户说的第一句话，声音都是发抖的。

  “您好，我是ZR的培训讲师，您是不是想问产品的问题？”

  理财经理和黄晓云自己，对这个表现肯定都是不太满意的，没想到，客户倒是对这样一个“讲师”非常放心。因为一看就知道，这的确是不怎么见客户的纯内勤，而不是一个销售。虽然至今已经过去一个月了，客户搞清楚产品之后，暂时也没买，不过部经理说，这个客户非常有希望成，他的确就是那种不能催，自己想明白会自己过来买的人，以理财经理的观察，他对产品还是有兴趣的。

  姚茜印象最深的一次谈客户，倒不是第一次。

  她的语气颇为兴奋：“你们也知道，我就是有些一惊一乍，没想到上次见了个客户，和她聊得可欢了。那个客户自己家有亲戚做过保险，但是她问起来，对方总是讲不清楚。比如分红到底是怎么分的，买了年金好像没有存银行合算，为什么要买……我学了曾老师这里的故事，讲给她听，她觉得保险好有意思，和她想的不一样。只是不知道为什么当时就没买。”

  其实无论杨筱歆，还是曾言言自己，都没有指望这两个孩子见客户能贡献多大保费，她们的切身体验，是最重要的。曾言言最近学会了一个词——业务思维。

  以前她一直觉得，完全没有做过业务的内勤，在处理工作时候与外勤的思维差异，在于是不是知道客户是怎么想的，如今她才发觉，这个区分的方法，有些简单粗暴。毕竟，有一些明明在业务线呆了很久的人，也还是有种说不出来的矫情。

  沈季英有一次和蒋贵宏吵了起来，就是杨筱歆向团队反复强调“业务思维”的缘起。

  在团队内部，调整渠道，是件常见的事情。可这并不意味着大家已经习惯了。在公司看来，这是极度正常的资源重新整合，然而在当事人眼里，简直无异于把自己口袋里的钱给了别人。曾言言觉得有时候人的逻辑非常奇妙，看着别人家的渠道，总觉得，她业务那么好，一定是因为这种渠道谁带都能出保费，恨不得拿手里这些烂到快饿死人的渠道全部换成别人家的肥田；可真的把自己渠道换走了，却觉得它就是自己养了好久，该生金蛋的鸡。哪怕在自己手里一两年几乎都没业务的渠道，给别人带了半年不到就有产出，还是觉得，这肯定是自己之前铺垫做得好，别人只是捡了个便宜。

  当时沈季英有个很“废”的渠道，腾不出人手来带，祁晖把它调给了蒋贵宏团队一个进公司不到三个月的新人。那时大家都是本着死马当活马医的精神。却没想到，渠道交换以后没一个月，就出了一张10万的期交。这张单子最大可能，是姚茜去培训完产品之后，理财经理照着话术找客户说了一说，恰好客户也有闲钱，就这么莫名其妙成交了。严格说起来，可能两边的业务员，都没做多大贡献。但是10万的业务，算佣金，算考核，都不是个小数目。沈季英觉得渠道才交接就出单，不能算给蒋贵宏，而对方也觉得，又不是隔天出的单，他的业务员带网点都好几个礼拜了，这时再来抢业务，就有点说不过去。

  这件事很小，吵起来却让杨筱歆火很大。

  开会的时候她当着所有人的面，话说得非常直接：“10万块钱，争来争去像是多大的单子，你们在乎我可不在乎，马上就去和渠道说，客户退掉买别家，你们谁都没业务，皆大欢喜好不好？！”

  老板的话说到这个份上，再拎不清，也真的就不要做业务了。沈季英和蒋贵宏各自住嘴，而杨筱歆说到做到，这10万块的业务算成了分公司直销，愣是没给他们任何一人的团队算进考核。业务员的佣金发放，由于之前沈季英找不到人带网点，是挂在自己名下的，所以干脆也没她什么份，发给了蒋贵宏的业务员，却没算他们的业绩考核。这些是后话。

  会上，见自己发脾气让场子安静了下来，杨筱歆便趁机给大家“矫矫路子”，教一些挂着管理者的名头却着实没有管理者的格局的人，怎么带队伍：“我希望我们团队的人，始终要脑子里有业务思维。不是说你想着这点业务怎么算，就是思维里装着业务。不管在哪个部门，做哪一类型的工作，业务思维就是，我怎么做，才能帮助整个分公司达成业务目标，所有的一切，都是为了这个大方向而努力。抢几十万的单子，叫业务思维？可能你抢到了，这个渠道就废了，公司直接损失几千万业务！”

  话题虽然是从那两个人这里起的，但是讲到这里，杨筱歆的目光缓缓在全场扫视，几乎每个人都被那个眼神凝视了好一会。曾言言对上她的眼睛时，也禁不住心头一凛，有一种自我怀疑，这，到底是不是在说我啊？细细一想，也的确如此，人大多自私，好些时候干活，不过是盯着自己职责范围里的一亩三分地，别人家门口的雪，莫说去扫上一扫，可能连看都不一定看得见。做内勤的，更可能觉得这话就是在点醒自己，曾言言甚至自我检讨了一番，好些时候，她把培训部该做的、业务部的活儿和支持部应该要知道，分得清清楚楚。

  大家沉默地低着头，却都用眼角的余光窥视着他人的表情，似乎是想要揣摩一番，别人有没有听出来杨筱歆隐晦地点了谁的名字。

  知耻近乎勇。众人内心怎么想，杨筱歆也不奢望真就说得每个人就此自我反省然后洗心革面，表面上觉得羞愧，也就罢了。

  她最后以一句话结束了对业务思维的展开：“其实非常简单，做出这样的成果，所有的人都要努力，缺一不可。但反过来，没有你，照样有人可以顶了你的位子，大家一起完成。谁都别太把自己当回事，思路就对了。”

  这句话深深触动并启发了曾言言。做培训也好，去谈客户也罢，真正的高手，并不是自己觉得是个万丈光芒的主角，不把自己当太重要的人，衬托了客户，引导了学员，反而会收获惊喜。