几乎整个保险市场都在把关注点投向大客户的时候，有这么一个数据，引起了林逸的兴趣。

  有一款名为“百万医疗”的健康险，成了小范围之内的热销产品。

  销售这类产品的保险公司，都名不见经传，其中只有一家，林逸曾经在哪里好像看到过。

  但这些都不那么重要。有趣的是销量前三的这几家小公司，囊括了百万医疗大约90%的保费，林逸没有更具体的数据，比如各家公司产品上市的时间。不过据他的推测，后面那些公司，大概是照着卖得好的产品形态，原封不动地“抄”了个类似的百万医疗，搞不清状况的客户，随意地就买了。

  由于最近一直在研究银保和个险的产品开发成本，所以林逸对于客户件均这件事尤为敏感，这个数据的背后，其实除了是关心保险公司到底赚了多少保费，更关键的是保险公司拥有了多少客户。

  所谓“百万医疗”，不是说买一张医疗险保单就是百万的保费，而是反其道而行之，客户只要花很少的钱，就能拥有百万的医疗保障。

  健康险的保费，通常对客户的年龄非常敏感，一般来说，年纪最小和年纪最大的那批客户，反而保费更高。道理也比较能说得通，小孩子和老年人，生病的概率其实比壮年高，所以对保险公司来说风险就比较大。百万医疗的保费设计，基本上也是一个倒U型的走势，最便宜的年龄段大概就是30岁左右。

  几家保险公司的保费差不了多少，贵的那家，30岁男性买了100万保额，每年的保险费是273元，最便宜的公司保费是198元。当然，条款里有细微的差别。但是不管怎么说，只花几百块钱，相当于1天不到1块钱，就能拥有100万的保障，所以这个产品被昵称为“百万医疗”，倒也是非常贴切。唯一的问题就在于，这个产品是“消费型”的，也就是说，如果这一年里，客户没有生病住院，或者住院自费的医疗费在一万块以下，那几百块钱就白花了——没达到赔付条件的客户，交了的保费也是不会还给他们的。

  林逸自己作为这个年龄段的群体，将心比心了一下，一年里不知道有多少个几百块不知不觉中就被花掉了，但是万一得病住院，一下子要花出去好几万的医疗费，甚至更多，那得存上多少年啊。如果是自己，也是愿意买一张百万医疗，有备无患的。

  有同样想法的人不在少数。百万医疗在三个月的时间里，共计销售了五千多万保费。这个数据对于银保甚至个险来说，简直是九牛一毛。一家保险公司的一个分公司，可能每个月的保费都能轻松做到几千万，相比之下，几家保险公司的全国数据，加起来才五千万，没什么值得重视。

  不过若是站在另一个指标上来看的话，这五千万就显得举足轻重了。哪怕以平均一个保单500块保费来算——毕竟不是所有买百万医疗的人都是30岁左右身体健康的年轻人，说不定有50岁以上每年保费要近千元的客户——这就意味着在三个月的时间里，保险公司拥有了10万以上的客户！

  精算原本是对于客户数量不敏感的，这些大约是成天和客户打交道的客服人员关心的事。可是林逸慢慢培养了销售思维之后，加之又从庄健强那里被启发了“客户开发成本”这个概念，他突然意识到一件事，好像就连ZR这么大的保险公司，每年新增的客户人数，也不过是几千人，而且要花多少业务人员的多少精力去找到这些客户并且营销他们。林逸想了想，这事情不能细想，不然就要算不明白了。好像光是上海分公司的个险和银保业务员，加起来都要1000人了吧。全国几万个销售，搞了一年的时间，才为公司带来几千个新客户。

  当然了，做进大量的保费，使得公司有可投资资金，本身也是非常有价值的，但是几乎超过10：1的比例新增客户，这笔帐算下来，挺让人震惊。

  而主要销售百万医疗的这些公司，因为规模太小，几乎都是没有什么销售团队，主要靠电话和网络来进行销售，一个人能触达的客户人数可能是几百上千，所以才能短短几个月之内，就让公司新增了上万的客户。

  这个数据模型，也太有意思了！

  做百万大单，抓的是那些有庞大购买力的超级富裕的客户，用比较流行的“二八法则”来理解，世界上百分之八十的财富掌握在百分之二十的少数人手里，所以有大单，就是有了最精英的那批客户，但是基数很少，而且竞争非常激烈。毕竟，谁都想要去争取大客户。

  而做百万医疗，便是“捞”起了一大把普通的客户，他们有还不错的保险意识，而且下决定比较快，更关键的是，这个基数庞大得保险公司根本不需要去争去抢。全中国13亿人，每年能拿出100万来买保险的人，能占多少比例？甚至每年能赚到手100万的，都少之又少。可每年花得起300块来买一个基本保障的人呢？或者该说，13亿人里面，有多少人是拿不出这笔钱的，算起来更轻松一些。

  从ZR开始做高端的养老和健康项目开始，保险公司在开发产品的时候，似乎对于产品覆盖的人群，越来越精细化了。

  林逸记得监管有个规定，一个新产品上市之后，一年之内必须销售满100万保费，或者达到1000件，否则，这个产品就要停售。所以，保险公司开发产品的起售金额，从以前的1万保额，渐渐变成5万甚至10万保额，从5000元保费起，到了要求不得低于10000元，就是为了保证产品的销售量，千万别辛苦开发了一个险种，过了一年就要判“死刑”。那时卖产品，求的是客户覆盖面足够广，一款产品恨不得老少咸宜。

  可现在，新开发的产品，一单可能就能卖出上百万的保费，针对的是极高收入的那一小撮人。或者像是百万医疗，看似是开放了0岁到60岁的人群购买，其实大家心知肚明，保险公司希望的就是那群费率极便宜，每年可能只有不到200元保费，但是基数庞大的人群。

  突然间，有一个疑惑进入了林逸的脑海。如果这种趋势被证明行之有效，那么就是说以后的保险，设计出来就是为了卖给更可能买它的人，这样的话，还会需要那么多的销售人员吗？

  这的确是个值得思考的话题，林逸相信，她会有兴趣和自己聊聊的。嘴角不由自主带了点笑意，林逸拿过手机发了条消息出去。

  林逸：曾老师，一会有没有时间加个班，想咨询你一个关于销售人员前景的问题。

  曾言言：（嫌弃的表情）不加班，又没有加班费。

  没想到自己发出去的消息竟然不到一分钟就有回复，林逸的笑意更深了些。此时，正从茶水间回来的李皎然看见鲜有表情的林逸居然对着电脑屏幕面露笑容，心里想，这家伙大概真的是想升职加薪走火入魔了吧，干个活能干得这么春心荡漾。

  其实不过是几秒钟前，林逸刚刚收到了一条回复而已。

  林逸：付不起曾老师的加班费，吃日料好不好？

  曾言言：成交。